مقدمة البرنامج

في ظل التنافس المتزايد في بيئة الأعمال، لم يعد التسويق والمبيعات مجرد وظائف تقليدية، بل أصبحا عنصرين استراتيجيين يحددان نجاح المؤسسات واستدامتها. يعتمد التفوق اليوم على القدرة على فهم الأسواق، وتحليل البيانات، وبناء استراتيجيات متكاملة تربط بين التسويق والمبيعات لتحقيق أقصى قيمة ممكنة.

يهدف هذا البرنامج إلى تزويد المشاركين بالمعارف والمهارات المتقدمة في مجالي التسويق والمبيعات، مع التركيز على التكامل بينهما، واستخدام الأدوات الحديثة في التحليل والتخطيط والتنفيذ، بما يسهم في تحسين الأداء وزيادة الإيرادات وتحقيق الأهداف المؤسسية بكفاءة واحترافية.

أهداف الدورة

بنهاية البرنامج، سيتمكن المشاركون من:

• تحديد نطاق عمليات التسويق وفهم وظائفها وقيمتها المؤسسية
• إجراء تدقيق فعّال لعمليات التسويق والتحقق من البيئة الداخلية والخارجية للشركة لوضع خطة تسويق متسقة
• دمج وتزامن الحملات الترويجية عبر الإنترنت وخارجه بفهم دقيق لوظائف ومنصات التسويق الرقمي
• إتقان عمليات البيع وتطوير خطط فرص البيع لزيادة الإيرادات والربحية
• تطوير معايير التسويق وقياس مستوى الأداء بما يتوافق مع الأهداف والنتائج المرجوة

الفئات المستهدفة

• المهنيون العاملون في التسويق، العلاقات العامة، التواصل، المبيعات، والعمليات التشغيلية
• المهتمون باكتساب الكفاءات المتقدمة في التسويق والمبيعات
• من يرغبون في التعمق في المهارات التخصصية المتقدمة في مجال التسويق وإدارة المبيعات

الكفاءات المستهدفة

• التخطيط التسويقي والتدقيق على الجهود التسويقية
• التسويق الرقمي وعمليات البيع والشراء
• التخطيط لفرص البيع وتقنيات البيع المتقدم
• تحديد نطاق التسويق ووظائفه
• التقييم الذاتي للاستعداد للتسويق والبيع
• الممارسات الأساسية للتسويق والتحليل التسويقي (SWOT، TOWS، PEST، تحليل مايكل بورتر)
• إعداد خطة تسويق استراتيجية متكاملة

المنهجية

تعتمد الدورة على أساليب متنوعة تفاعلية وتقليدية، تشمل:

• تقييمات ذاتية
• نماذج وتمارين جماعية
• مقاطع فيديو توضيحية
• تطبيقات عملية على الواقع التسويقي
• مناقشات تفاعلية لتعزيز الفهم وتمكين المشاركين من تطبيق المهارات بسلاسة واحترافية

المحاور العامة للبرنامج 

اليوم الأول: أساسيات التسويق والمبيعات والتكامل بينهما

• نطاق التسويق وتعريف وظائفه
• تعريف وظائف البيع
• الاختلافات بين التسويق والبيع
• الجهود المشتركة بين التسويق والمبيعات (SMarketing)
• التقييم الذاتي للاستعداد للتسويق والبيع
• الممارسات الأساسية للتسويق والمزيج التسويقي

اليوم الثاني: التحليل والتخطيط التسويقي الاستراتيجي

• فهم البيئة التسويقية
• تحليل البيئة التنافسية
• تحليل PEST (البيئة الخارجية)
• تحليل مايكل بورتر
• تحليل SWOT و TOWS
• معايير ترتيب أولويات خطط العمل
• إعداد وكتابة خطة تسويق استراتيجية

اليوم الثالث: التسويق الرقمي وتقييم الأداء

• أساسيات التسويق الرقمي
• التسويق التقليدي مقابل الرقمي
• المنصات الأساسية للتسويق الرقمي
• حملات البحث المجانية والمدفوعة
• تدقيق المواقع الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي
• قياس فعالية الجهود التسويقية

اليوم الرابع: المبيعات وتطوير الإيرادات

• عمليات البيع والشراء
• التخطيط لفرص البيع
• تقنيات البيع المتقدم (البيع المتبادل وبيع الكماليات)
• تطوير خطط زيادة الإيرادات
• معايير ومؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات
• التكامل بين التسويق والمبيعات في تحقيق النتائج

اليوم الخامس: الإدارة، الأداء، وإدارة المشاريع التسويقية

• مدخل إلى إدارة المشاريع (PMBOK و PMI)
• أخلاقيات مهنة إدارة المشاريع
• إطار إدارة المشروعات وسياقها
• إقامة اجتماعات فعّالة بين فرق التسويق والإدارة
• تعزيز التواصل المؤسسي
• مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق
• بطاقة الأداء المتوازن
• قياس الأداء وتحسينه

تستخدم هذه الدورة التدريبية مجموعة متنوعة من الأساليب التقليدية والتفاعلية، مثل عدد من التقييمات الذاتية والنماذج والتمارين الجماعية ومقاطع الفيديو ذات الصلة، مما يساعد المشاركين على اكتساب الكفاءات والمهارات المستهدفة في مجال التسويق والمبيعات، ومن ثم تطبيقها بطريقة سلسة ومحترفة.

أهداف الدورة

سيتمكن المشاركون في نهاية الدورة من:

• تحديد نطاق عمليات التسويق وفهم وظائفها وقيمتها المؤسسية

• إجراء تدقيق فعّال لعمليات التسويق للتحقق من البيئة الداخلية والخارجية للشركة في سبيل وضع خطة تسويق متّسقة

• دمج وتزامن الحملات الترويجية عبر الإنترنت وخارجه بفضل الفهم الواضح لوظائف ومنصات التسويق الرقمي

• إتقان عمليات البيع وتطوير خطط فرص البيع لزيادة إيرادات المبيعات والربحية

• تطوير معايير التسويق لقياس مستوى الأداء والحرص على مواءمته مع الأهداف والنتائج المرجوة

الفئات المستهدفة

•  المهنيين الذين يعملون في مجموعة واسعة من التخصصات مثل التسويق والعلاقات العامة والتواصل والمبيعات والعمليات التشغيلية.
• المهنيين الذين يرغبون في معرفة واكتساب الكفاءات المتقدمة في التسويق والمبيعات.
•  من يودّون التعمّق في مثل هذه المهارات التخصصية المتقدّمة.

الكفاءات المستهدفة

• التخطيط التسويقي

• التدقيق على الجهود التسويقية

• التسويق الرقمي

• عمليات المبيعات/ عملية البيع والشراء

• التخطيط لفرص البيع

• تقنيات بيع الكماليات والبيع المتبادل

نطاق التسويق

• تعريف وظائف التسويق

• تعريف وظائف البيع

• الاختلافات بين التسويق والبيع

• التقييم الذاتي لمدى الاستعداد للبيع

• التقييم الذاتي لمدى الاستعداد للتسويق

• الجهود المشتركة للتسويق والمبيعات SMarketing – التوجّه الجديد

الممارسات الأساسية للتسويق

• المزيج التسويقي: تهيئة المشهد

• فهم البيئة التسويقية

• التقنيات المتنوعة للتحليل التسويقي

• تحليل البيئة التنافسية

• تحليل مايكل بورتر

• تحليل PEST (البيئة الخارجية)

• إطار العمل المقترح لخطة التسويق

• تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر)

• تحليل TOWS (التحليل التفصيلي لنقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر)

• معايير ترتيب أولويات خطط العمل

• إجراء تدقيق شامل لممارسات التسويق

• كتابة خطة تسويق استراتيجية

أساسيات التسويق الرقمي

• التسويق التقليدي مقابل التسويق الرقمي

• المنصات الأساسية للتسويق الرقمي في عالم الأعمال

• حملات البحث المجانية والمدفوعة

• تدقيق مدى فعالية موقعك الإلكتروني

• تدقيق مبادراتك في وسائط التواصل الاجتماعي

مدخل إلى إدارة المشاريع: حقائق و معلومات 

• حقائق و إحصائيات حول العالم .
• المدارس و الاتجاهات في إدارة المشاريع.

نظرة على دليل إدارة المشروعات (PMBOK) :

• الغرض من الدليل.
• هيكلة الدليل.
• منهجية المعهد العالمي ( PMI ) .

أخلاقيات المهنة :

•  أخلاقيات المهنة لمدير المشاريع المحترف .
•  ملخص و أفكار.

إطار إدارة المشروعات :

• ما هو المشروع ؟
• ماذا نقصد بإدارة المشاريع ؟
• مجالات الخبرة.
• سياق إدارة المشروعات.

قياس مدى فعالية جهود التسويق والادارة

• إقامة اجتماعات فعّالة بين وحدات التسويق الادارية

• نصائح لتعزيز التواصل بين التسويق و الادارة

• معايير ومؤشرات أداء رئيسة مقترحة للمبيعات

• معايير ومؤشرات أداء رئيسة مقترحة للتسويق

• إنشاء بطاقة فعالة للأداء المتوازن